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《大單 -- 促成天價保單的秘訣》
作者 周榮佳
出版社 商務印書館(香港)有限公司
ISBN 9789620758652
分類 金融與商務 > 保險 > 保險推銷技巧
價格 HK$128.00
 
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本書公開促成大額保單的銷售奧秘,是從事保險業及服務性行業人士的必備之選!

1條TOT方程式
6項提升平均額度要訣
6個一次簽單關鍵問題
16種客戶必勝攻略

7位保險精英,透過11個精彩的真實故事,為你揭開戰勝心魔、輕鬆獲得「大單」的奧秘。

本書將公開促成大額保單的思維、接洽過程及銷售技巧,剖析處理異議及成交的方法。內容涵蓋CRS、信託、傳承、資產配置、保費融資等,是打開高淨值資產市場的致勝鑰匙。

書中分享的心態及逆向思維技巧,並不限於保險銷售,亦適用於一般服務性行業,包括前線銷售、市場推廣、地產經紀、專業顧問等等……


本書特色:

1. 7位作者以第一身分享促成大單的真實故事,以及當中的心態及銷售技巧,市面較少同類作品。
2. 本書主編曾出版2本暢銷書(《銷魂》及《打造100% MDRT團隊》),且於《信報》撰寫專欄。
3. 本書可視為《銷魂》及《打造100% MDRT團隊》的續集,上2本書分別傳授基礎保險銷售心法,以及管理保險團隊的技巧,與本書內容定位不同。


作者簡介:

周榮佳(Wave Chow),從事保險業廿多年,擁有CFP認可財務策劃師等15個專業資格,現職某大保險公司資深區域總監。

周先生獲獎無數,2000年獲得HKMA全港傑出年青推銷員大獎OYSA,於入行年多後更成為MDRT會員,並於金融海嘯衝擊下在2009年取得MDRT終身會員資格。其後獲CIA500、IDA、GAMA頒發世界華人保險500強團隊雙冠會員、優秀主管白金獎和最高管理成就獎MAA等大獎,更於2019年及2020年分別被新加坡媒體Asia Advisers Network評選為年度亞洲最佳保險領袖及年度亞洲最佳數碼化領袖。

周先生現於香港《信報》等傳媒撰寫專欄,其著作《打造100% MDRT團隊——絕密關鍵》和《銷魂》更榮登暢銷書榜;還經常獲邀為海內外機構主講財務策劃、投資、推銷、營銷、服務、激勵、形象及人際溝通技巧等題目。十年間演講達400多場,受眾超過70,000人次,是一位極受歡迎的講者。


主編序

序1 人生不設限
序2 成功非偶然 做好售後是關鍵
序3 十週年的禮物
序4 夢想還是要有的,萬一實現了呢?
序5 從三無人員,到保險工匠
序6 愛上逆風飛翔

第一章 TOT 方程式 — Wave Chow
1.1 提升業績的三個元素
1.2 見客量是業績的根本
1.3 提升平均額度六個要訣

心態和接洽篇
第二章 學會站在巨人的肩膀上 — Mina Wu
2.1 年輕從業員的心魔
2.2 有錢人的生活你懂嗎?
2.3 來自一次失敗的靈感
2.4 一個IDEA 打開一片天

第三章 立志成為TOT 的新鮮人 — Maryanne Liu
3.1 今天失敗換來明日輝煌
3.2 萬里長征,始於簽單
3.3 如何「證明我爸是我爸」?

第四章 促成百萬美元儲蓄保單的鑰匙 — Jasmine Li
4.1 發掘客戶的痛點和需求
4.2 念念不忘,必有迴響
4.3「 You jump, I jump!」,行動勝過千言萬語

第五章 走入高端客戶生活圈的秘訣 — Winson Cui
5.1 把握獨董契機
5.2 董事生涯的奇遇
5.3 初見張總,方案受挫
5.4 高端客的重中之中— 無憂養老

概念篇
第六章 如何與身價上億的客戶做朋友? — Effy Feng
6.1 保費融資:逆向思維突破困局
6.2 如何處理幕後「話事人」?
6.3 保持「童心」,充當守護者

第七章 高淨值人士必須懂的保單技巧 — Maryanne Liu
7.1 以CRS 痛點引起客戶興趣
7.2 重組家庭必買的保單
7.3 億萬客戶的故事讓我終身受用

第八章 高端醫療險及教育儲蓄的One Time Closing — Jasmine Li
8.1 國際展會上的奇緣
8.2 概念,概念,還是概念!
8.3 幫客戶算賬,讓數字說話

第九章 售後服務促成留學方案 — Winson Cui
9.1 關心客戶,用心送禮
9.2 男人不該讓女人擔心
9.3 有夢圓夢,投保高端醫療
9.4 為孩子準備一生最好的禮物

異議篇
第十章 專業致勝 — Mina Wu
10.1 專業人士背後的大客戶
10.2 隔山打牛
10.3 一個重要的電話
10.4 大人物身邊的「小人物」

第十一章 我是媽媽,需要一次高端夏令營 — Effy Feng
11.1 只需一分鐘,讓他們記住你
11.2 入題法寶— 琴棋書畫詩酒茶
11.3 如何應對回佣要求?
11.4 真誠是世界上最好的「套路」

第十二章 億元傳承保單大揭秘 — Lily Zhang
12.1 機會留給有準備的人
12.2 聞名不如見面
12.3 歷時四個月,傳承一個億

成交篇
第十三章 100% 成交率不是夢 — Wave Chow
13.1 一次簽單的決心
13.2 上善若水— 16 種客戶的必勝攻略
13.3 六個一次簽單關鍵問題

總結


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